Bancassurance (phân phối bảo hiểm qua ngân hàng) từ lâu đã là kênh bán hàng đầy tiềm năng và đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) tại thị trường các nước phát triển. Tại Việt Nam, trong một số năm trở lại đây, kênh phân phối này đã bắt đầu được triển khai tại hầu hết các DNBH và bước đầu đem lại những kết quả khả quan. 

>>> Tìm hiểu: Bancassurance là gì ? 

Triển khai và phát triển bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường đã phát triển hay thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, nếu thành công, bancassurance có khả năng giúp DNBH thiết lập một công cụ phân phối rộng lớn với chi phí hợp lý. Vì vậy, để có thể triển khai kênh phân phối này hiệu quả, cần có sự đầu tư nguồn lực tập trung vào bancassurance từ cả hai phía: DNBH và ngân hàng.

Tuy nhiên, thực tế triển khai bancassurance cho thấy, việc phát triển bancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu tố cản trở sự phát triển của Kênh bancassurance như: không có định hướng hay chiến lược phát triển bancassurance của ngân hàng và công ty bảo hiểm, thiếu sự hỗ trợ và cam kết từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểm còn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoa hồng chưa tạo được động lực và thu hút nhân viên ngân hàng.

Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và DNBH cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phần lớn đều gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh.

>>> Tìm hiểu: Bancassurance Việt Nam – Cơ hội và thách thức 

Để triển khai bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vì vậy, để có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối này, cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về những yếu tố quyết định thành công trong hợp tác và triển khai bancassurance như sau:

1. Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển bancassurance rõ ràng

Kênh phân phối Bancassurance muốn thành công, cần có chiến lược và định hướng phát triển rõ ràng. Bởi vì, Bancassurance khó có thể thành công khi DNBH và ngân hàng không xây dựng chiến lược và lộ trình triển khai, đầu tư nghiên cứu xây dựng mô hình hợp tác bài bản, phù hợp với điều kiện mỗi bên và điều kiện thị trường.

Chính vì vậy, DNBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác. Với công ty bảo hiểm, chiến lược phát triển bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay. Trong bối cảnh của cơn lốc suy thoái kinh tế, các DNBH đã học được cách thích nghi với thị trường.

Tương tự với Ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng doanh nghiệp sẽ giúp DNBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.

Đối với Bảo Việt, đến năm 2015, mục tiêu phát triển bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm được định hình khá rõ trong chiến lược phát triển kinh doanh của mảng bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ nên có sự đầu tư nguồn lực và ưu tiên phát triển cho lĩnh vực này. Chiến lược phát triển bancassurance và định hướng triển khai bancassurance cần được gắn vào chiến lược kinh doanh chung của DNBH và ngân hàng để đảm bảo cùng hướng đến mục tiêu chung và đầu tư cho tương lai của kênh phân phối mới.

2. Cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và thường xuyên từ các cấp

Một trong những thất bại từ hoạt động bancassurance là do cam kết hợp tác không được duy trì đều đặn và thường xuyên. Cam kết hợp tác không chỉ hiểu là cam kết từ cấp lãnh đạo cao nhất (Hội đồng Quản trị hay Tổng Giám đốc) mà còn ở các cấp hợp tác cấp Khối, Phòng, Ban…cụ thể như sau:

Cam kết có thể được thể hiện qua các hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân hàng cũng như của ngân hàng với từng chi nhánh. Ngoài, các bộ phận/các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh.

Các nhân viên kinh doanh, đại lý và chuyên gia bảo hiểm của DNBH phải thường xuyên thăm hỏi, động viên và hỗ trợ kinh doanh tại các chi nhánh/điểm giao dịch của Ngân hàng. Đồng thời, cần có những cuộc họp của hai bên, các cấp để trao đổi và rút kinh nghiệm trong triển khai để việc hợp tác có hiệu quả. Nhiều đơn vị thực hiện ký kết hợp tác nhưng sau đó, không có sự duy trì quan hệ thường xuyên từ các cấp triển khai dẫn đến hiệu quả hợp tác không cao và sau đó không phát triển được bancassurance.

Để có thể hợp tác Kênh bancassurance hiệu quả DNBH và Ngân hàng cùng triển khai thành lập tổ dự án hợp tác bancassurance, thành lập và đầu tư nguồn nhân lực tốt cho Phòng Bancassurance chuyên trách về hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và chuyên nghiệp để triển khai, theo dõi, giám sát có hiệu quả hoạt động phân phối bảo hiểm tại các ngân hàng. Quan hệ đối tác và điều phối hoạt động, triển khai hoạt động được thực hiện đồng bộ. Hai bên cần cam kết và kiên trì định hướng bán hàng hướng tới nhu cầu thể hiện trong tất cả các khâu: Thiết kế sản phẩm, chào phí, tư vấn bán hàng, phát hành quản lý hợp đồng, giải quyết bồi thường và dịch vụ sau bán hàng.

Dân Kinh tế.

>>>> Đọc tiếp: Bancassurance: 10 Yếu tố quyết định thành công (Phần 2)

# Tham gia Cộng đồng Bancassurance: bit.ly/CĐ_Banca
để tìm hiểu thêm về các thông tin ngành và cập nhật thông tin ứng tuyển mới nhất

#Tìm hiểu và ứng tuyển Bancassurance tại: https://goo.gl/PRB8YK

2 thoughts on “Bancassurance: 10 Yếu tố quyết định thành công (Phần 1)

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s