Mô hình phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng – Bancassurance đang rất thành công trên thế giới. Tuy nhiên, tại Việt Nam kênh phân phối này chưa thực sự phát triển và doanh thu chủ yếu đến từ bảo hiểm nhân thọ (BHNT). Vậy nguyên nhân do đâu và hướng đi thế nào cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT) Việt Nam khi lựa chọn Bancassurance nhằm khai thác tối ưu mảng thị trường bán lẻ?

>>> Tìm hiểu: Hành trình trở thành nhân viên Banca. Phần I: Bancassurance là gì?

Thiếu một tầm nhìn chiến lược

BHNT và ngân hàng đều hướng tới việc tích lũy và quản lý tài sản trong các sản phẩm của mình nên dễ có sự bổ trợ cho nhau. Các ngân hàng luôn nắm rõ tình trạng tài chính của khách hàng, đây là một yếu tố rất quan trọng khi bán các sản phẩm BHNT. Đồng thời, các hợp đồng BHNT thường là dài hạn nên để ký kết cần có sự tin tưởng từ phía khách hàng, mà bản chất của ngân hàng là “đảm bảo và tin tưởng” nên sẽ rất thuận lợi cho việc bán sản phẩm nhân thọ.

Riêng đối với mảng phi nhân thọ, ngoại trừ các ngân hàng tham gia liên kết với các doanh nghiệp nội ngành như: Agribank với ABIC, BIDV với BIC, BaoVietbank với Bảo hiểm Bảo Việt, MBbank với MIC… có dành sự quan tâm nhất định thì còn lại hầu hết các ngân hàng chỉ coi Bancassurance như một dịch vụ “làm thêm” mà không coi đó là một hoạt động kinh doanh chính thức. Ngân hàng cũng có nhiều mối lưu tâm khi ra quyết định hợp tác Bancassurance với các DNBH ví dụ như: Mức hoa hồng họ nhận lại; Mức độ tiềm năng, uy tín của DN Phi nhân thọ; Tên tuổi thương hiệu của đối tác bảo hiểm trên thị trường….

bao-hiem-BIC.jpg

Bảo hiểm BIDV – BIC

 

Hiện nay, cụm từ Bancassurance luôn “vắng mặt” trong chiến lược kinh doanh tổng thể của các DN BHPNT. Có rất ít những DN BHPNT giành nhiều sự quan tâm như Bảo Việt, BIC hoặc đạt được kết quả cao như ABIC với doanh thu Bancassurance năm 2010 chiếm tỉ trọng tới 56% tổng doanh thu. Trong khi tại nhiều nước khác trên thế giới và cả trong khu vực thì Bancassurance là một kênh phân phối riêng – “kênh ngân hàng” với những mục tiêu và kế hoạch phát triển dài hạn. Chính bởi không được coi trọng nên có thể hiểu được doanh thu ít và kém phát triển là lẽ đương nhiên.

Hoạt động Bancassurance ở Việt Nam mang nặng tính danh nghĩa, tức là sau khi ký Thỏa thuận hợp tác giữa hai bên thì mọi thứ sẽ thành nhiệm vụ của các DN BHPNT. Còn ngân hàng tỏ ra không mấy mặn mà với việc chia sẻ thông tin, dữ liệu khách hàng hay tuân thủ và sử dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận.

Lỏng lẻo và thiếu gắn kết là khoảng tối thường trực trong quan hệ giữa hai bên. Một minh chứng rõ nét nhất cho điều này là việc đa phần nhân viên của DN BHPNT và đặc biệt là ngân hàng thiếu kiến thức, thậm chí là những hiểu biết cơ bản nhất về đối tác của mình.

Lối ra cho bảo hiểm phi nhân thọ

Lĩnh vực BHPNT cũng có lợi thế riêng của mình khi hợp tác dựa trên nền tảng cho vay tín dụng của các ngân hàng. Tận dụng điều này, DN BHPNT có thể thiết kế và đưa ra những sản phẩm bảo hiểm tương ứng, tăng cơ hội bán chéo sản phẩm của nhau. Khó nhưng không phải là không thể thực hiện, điều cần thiết là DN BHPNT phải hiểu được rằng, thay đổi không thể diễn ra trong ngắn hạn và mang tính ép buộc mà nó cần cả một quá trình dài hơi, được khái quát theo 3 bước:

Bước 1: Xác định khách hàng tiềm năng đối với mỗi sản phẩm và thị trường hướng tới.

Bước 2: Hệ thống hóa các nội dung cần truyền tải (thông tin doanh nghiệp, thông tin sản phẩm) ngắn gọn và dễ hiểu.

Bước 3
: Sử dụng các giải pháp marketing truyền tải nội dung tới khách hàng liên tục và dàn trải trong thời gian dài.

Riêng đối với ngân hàng có hai giai đoạn mà DN BHPNT cần xác định:

Giai đoạn 1: Trước hợp tác, đây là lúc mà hai bên đang “tìm hiểu” nhau, muốn các công đoạn sau này diễn ra suôn sẻ, phía DN BHPNT cần phải tạo dựng được niềm tin và thể hiện được năng lực của mình.

Giai đoạn 2
: Trong hợp tác, mọi lời quảng cáo đều trở nên vô nghĩa, chỉ có hành động và kết quả mới là điều khiến cho các ngân hàng đánh giá cao. “Chuyên nghiệp trong khâu tổ chức cũng như trong quá trình hoạt động” là những điều DN BHPNT phải làm trong giai đoạn này.

Rõ ràng, đầu tư theo sách lược thì sẽ tăng khả năng sinh lợi, dịch vụ sẽ không thể vững bền nếu thiếu một kế hoạch phát triển cụ thể. Bởi vậy, cả ngân hàng và DN BHPNT cần coi Bancassurance là kênh kinh doanh chính và khi hoạch định chiến lược nên tập trung vào hai hình thức:

Hợp tác phân phối:
 Ngân hàng đóng vai trò như một đại lý của DN BHPNT, chỉ khác là một ngân hàng có thể có thỏa thuận dịch vụ Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác. Nhưng cần nhớ bài học đại lý thành lập nhiều nhưng giải thể cũng nhanh của thị trường bảo hiểm hiện nay. Vì vậy, lựa chọn được đối tác phù hợp là một trong những yếu tố ưu tiên hàng đầu để làm nên thành công của Kênh Bancassurance.

Hợp tác liên kết:
 Ngân hàng nắm cổ phần của DN BHPNT – đây là một hình thức liên kết thiết thực nhằm đảm bảo Ngân hàng cần có những trách nhiệm nhất định đối với doanh nghiệp bảo hiểm. Như vậy, mức độ kết hợp sẽ cao hơn, việc chia sẻ thông tin và dữ liệu khách hàng cũng sẽ dễ dàng hơn.

Hiện nay, ở Kênh Bancassurance, các tư vấn viên có thể là người của Ngân hàng đảm nhiệm thêm nghiệp vụ tư vấn sản phẩm bảo hiểm, song phần lớn vẫn là nhân viên của bên bảo hiểm được đơn cử đến làm việc tại Ngân hàng. Dù với bất cứ hình thức nào, để đưa các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đến với khách hàng, đào tạo nhằm nâng cao hiểu biết cũng như kỹ năng nhằm đem đến trải nghiệm tốt nhất cũng như để lại những ấn tượng tốt đẹp lâu dài về DN đến với khách hàng là điều thiết yếu.

Bancassurance Việt Nam ngày nay cần một điểm tựa – đó chính là một hình mẫu tiên phong với những cải tổ mạnh mẽ cùng chiến lược hợp lý làm đòn bẩy và động lực để phát triển trong tương lai.

Petrolimex.com

# Tham gia Cộng đồng Bancassurance: bit.ly/CĐ_Banca
để tìm hiểu thêm về các thông tin ngành và cập nhật thông tin ứng tuyển mới nhất

#Tìm hiểu và ứng tuyển Bancassurance tại: https://goo.gl/PRB8YK

 

 

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất /  Thay đổi )

Google photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google Đăng xuất /  Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất /  Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất /  Thay đổi )

Connecting to %s